Positioning 6o3y4t

Apa itu Positioning (Pengertian Positioning) Positioning adalah tindakan perusahaan untuk merancang produk dan bauran pemasaran agar dapat tercipta kesan tertentu diingatan konsumen. Sehingga dengan demikian konsumen segmen memahami dan menghargai apa yang dilakukan perusahaan dalam kaitannya dengan para pesaingnya. Bagi perusahaan tindakan untuk meneliti atau mengindentifikasi posisi pesaing dan memutuskan untuk mengambil posisi setaraf dengan posisi pesaing atau mencari kesempatan dalam pasar. Jika posisi perusahaan itu sendiri dekat dengan pesaing lainnya, perusahaan itu harus menyeleksi dan kemudian mencari perbedaan lebih lanjut melalui perbedaan-perbedaan tersendiri. Menurut Kotler (1997: 262): “Positioning is the act of deg the company’s offer so that it occupies a distinct and value placed in the target customer mind”. Maknanya, mencari ‘posisi’ di dalam pasar, langkah ini dilakukan setelah menentukan strategi segmentasi yang dipakai. Dengan kata lain positioning adalah suatu tindakan atau langkah-langkah dari produsen untuk mendesain citra perusahaan dan penawaran nilai dimana konsumen didalam suatu segmen tertentu mengerti dan menghargai apa yang dilakukan suatu segmen tertentu, mengerti dan menghargai apa yang dilakukan suatu perusahaan, dibandingkan dengan pesaingnya Sedangkan menurut Cravens (1991:255),keputusan pemilihan target pasar merupakan titik vokal dari strategi pemasaran itu sendiri dan menjadi dasar dalam menentukan tujuan dan pengembangan strategi positioning. Oleh karena itu, strategi positioning merupakan faktor utama dalam meningkatkan kekuatan posisi pasar perusahaan di suatu pasar tertentu dibanding pesaingpesaingnya. Dari definisi diatas terkandung pengertian bahwa positioning berorientasi pada pikiran atau persepsi konsumen. Jadi positioning adalah usaha untuk menemukan suatu celah di benak konsumen agar konsumen mempunyai image yang khusus terhadap produk atau merk produk atau bahkan terhadap perusahaan. Peran Positioning Dalam Strategi Pemasaran Menurut Craven (1991:270)bahwa positioning memegang peran yang sangat besar dalam strategi pemasaran, setelah melakukan analisis pasar dan analisis pesaing dalam suatu analisis internal perusahaan(total situation analysis). Alasannya dunia sekarang ini dilanda over komunikasi, terjadi ledakan barang,media, maupun iklan. Akibatnya pikiran para prospek menjadi ajang pertempuran. Oleh karena itu, agar dapat berhasil dalam suatu masyarakat yang over komunikasi, perusahaan apa pun sebaiknya mampu menciptakan suatu posisi yang mempertimbangkan tidak hanya kekuatan dan kelemahan perusahaan sendiri, tetapi juga kekuatan dan kelemahan pesaingnya dalam pikiran prospeknya. Itulah

sebabnya, ancangan dasar ‘positioning’tidak lagi sekadar menciptakan sesuatu yang baru dan berbeda dengan yang lain, tetapi memanfaatkan dengan cerdik apa yang ada di dalam pikiran dan mengkaitkan hubungan-hubungan yang telah ada, hal ini karena pikiran manusia juga memiliki tempat bagi setiap keping informasi yang telah dipilih untuk disimpan. Sementara itu, pikiran konsumen sering dianologikan sebagai benteng terakhir pertahanan melawan riuhnya komunlkasi, sebagai tempat menyaring, menerima atau menolak informasi yang ditawarkannya. Apabila ternyata pikiran konsumen telah terbentuk, biasanya produsen lain mengalami kesulitan untuk merubahnya, apalagi pesaingnya tidak tinggal diam melakukan reposisi. Konkritnya, satu hal pokok yang perlu dilakukan dalam usaha ‘memaku mati’pesan di dalam pikiran seseorang adalah sama sekali bukan yang berhubungan dengan pesannya, tapi justru pikiran itu sendiri. Pikiran yang bersih adalah pikiran yang belum dipoles oleh merk lain. Sehingga peranan positioning merupakan sistem yang terorganisir dalam upaya menemukan suatu hal yang tepat, pada waktu yang tepat di dalam pikiran seseorang. Product Positioning Dalam proses positioning selalu dimulai product positioning. Pendapat ini dikemukakan oleh Regis Mc Kenna (1985: 37), yang juga mengemukakan definisi product positioning sebagai berikut: “The positioning process should begin with the product themselves. To gain a strong product positioning, a company must differentiate its product from all other products on the market. The goal is to give theproduct a unique position in the market place.” Dari definisi diatas mengandung pengertian bahwa proses positioning harus dimulai dengan produk itu sendiri. Untuk mencapai product positioning yang kuat suatu perusahaan perlu melakukan diferensiasi dalam banyak faktor yaitu: teknologi, harga, kualitas, saluran distribusi atau sasaran konsumennya. Rumusan positioning yang dikemukakan Kenna(1985:37) menjelaskan perusahaan sewaktu akan melakukan product positioning perlu mempertimbangkan 4 (empat) hal kunci utama, disebut sebagai The Golden Rules of Product. adapun uraiannya sebagai berikut: 1. Perusahaan perlu mengkutitrend dan dinamika pasar, seperti trend teknologi, persaingan, sosial, dan ekonomi. 2. Perusahaan harus memfokuskan pada posisi teknologi dan kualitas. 3. Perusahaan harus mentargetkan produknya pada segmen pasar tertentu misalnya pada segmen masyarakat atas, menengah atau bawah. Karena lebih baik menjadi ikan besar dalam kolam kecil daripada menjadi ikan kecil di kolam besar (it's better to big fish in a little pond,). 4. Perusahaan harus mau bereksperimen dengan tipe produk baru, kemudian memperhatikan reaksi pasar. Jika pemakai menyarankan perubahan maka

perusahaan harus menyesuaikan strateginya. Product Positioning Strategy Product positioning sangat berhubungan dengan segmentasi pasar karena penempatan produk tersebut ditujukan melayani target market tertentu. Oleh karena itu, pengertian strategi product positioning sebagai suatu strategi yang digunakan untuk menanamkan suatu citra produk di benak konsumen sehingga produk tersebut terlihat menonjol dibandingkan dengan produk pesaing. Fokus utamanya adalah bagaimana caranya sehingga konsumen mempunyai persepsi yang sama dengan yang diharapkan produsen tentang produk yang ditawarkan. Kembali Kotler (1997:265)menjelaskan beberapa cara product positioning yang dapat dilakukan pemasar dalam memasarkan produk kepada konsumen yang dituju, antara lain: 1. Penentuan posisi menurut atribut Ini terjadi bila suatu perusahaan memposisikan dengan menonjolkan atribut produk yang lebih unggul dibanding pesaingnya, seperti ukuran, lama keberadaannya, dan seterusnya. Misalnya Disneyland dapat mengiklankan din sebagai taman hiburan terbesar di dunia. 2. Penentuan posisi menurut manfaat Dalam pengertian ini produk diposisikan sebagai pemimpin dalam suatu manfaat tertentu. Misalnya Knotts Berry Farm memposisikan diri sebagai taman hiburan untuk orang-orang yang mencari pengalaman fantasi, seperti hidup di jamankeemasan koboi Old West. 3. Penentuan posisi menurut penggunaan atau penerapanSeperangkat nilai-nilai penggunaan atau penerapan inilah yang digunakan sebagai unsur yang ditonjolkan dibandingkan pesaingnya, misal: Japanese Deer Park memposisikan diri untuk wisatawan yang hanya ingin memperoleh hiburan singkat. 4. Penentuan posisi menurut pemakai Ini berarti memposisikan produk sebagai yang terbaik untuk sejumlah kelompok pemakai. Dengan kata lain pasar sasaran lebih ditujukan pada sebuah atau lebih komunitas, baik dalam arti sempit maupun dalam arti luas. Misalnya Magic Mountain dapat mengiklankan diri sebagai taman hiburan untuk ‘pencari tantangan’. 5. Penentuan posisi menurut pesaing Disini produk secara keseluruhan menonjolkan nama mereknya secara utuh dan diposisiskan lebih baik daripada pesaing. Misalnya: Lion Country Safari dapat beriklan memilk lebih banyak macam binatang jika dibandingkan dengan Japanese Deer Park.

6.Penentuan posisi menurut kategori produk Disini produk diposisikan sebagai pemimpin dalam suatu kategori produk. Misalnya: Marineland of the Pacific dapat memposisikan diri bukan sebagai ‘taman rekreasi’ tapi sebagai ‘lembaga pendidikan’. 7. Penentuan posisi harga atau kualitas Disini produk diposisikan sebagai menawarkan nilai terbaik. Misalnya Busch Gardens dapat memposisikan din sebagai nilai terbaik untuk harga (dibandingkan penentuan posisi seperti kualitas tinggi/harga tinggi atau harga termurah. (Baca :Strategi Repositioning (reposisi suatu produk) untuk membentuk citra merek.) http://jurnal-sdm.blogspot.com/2009/04/peran-positioning-dalam-strategi.html

Segmentasi, Targeting dan Positioning dalam Manajemen Pemasaran Filed in: Artikel Marketing Add comments Dalam praktek manajemen pemasaran dikenal adanya istilah STP atau singkatan dari segmentation, targeting dan positioning. Kita akan mencoba membahasnya secara renyah disertai dengan contoh aktual. Untuk mencapai hasil pemasaran yang optimal, kita pertama kali harus terlebih dahulu melakukan segmentasi pasar atas produk yang akan kita jual. Segmentasi pasar pada intinya membagi potensi pasar menjadi bagian-bagian tertentu; bisa berdasar pembagian demografis; berdasar kelas ekonomi dan pendidikan ataupun juga berdasar gaya hidup (psikografis). Pembagian segmen yang paling lazim dilakukan adalah berdasar kelas sosial ekonomi. Sebagai misal, pembagain yang sering dilakukan adalah membagi lapisan pasar menjadi empat kelas : misal kelas C (kelas ekonomi rendah), kelas B (menengah), dan kelas AB (menengah atas) dan kelas A (golongan atas). Sebagai misal, produk kartu ponsel Esia yang murah meriah cenderung ditujukan untuk golongan B dan golongan C. Sementara produk mobil mewah seperti BMW atau produk tas Gucci ditujukan untuk segmen kelas atas. (Jika Anda ingin mendapatkan slide presentasi yang bagus tentang mmarketing management dan strategy, silakan KLIK DISINI ). Setelah segmentasi atas produk telah ditetapkan, maka langkah berikutnya adalah melakukan targeting atau membidik target market yang telah kita pilih dalam analisa segmentasi pasar. Dalam hal ini tentu saja serangkaian program pemasaran yang dilakukan harus pas dengan

karakteristik pasar sasaran yang hendak kita tuju. Sebagai misal produk-produk tas dan sepatu mewah seperti dengan merk Gucci atau Louis Vuitton, maka mereka selalu memilih mal kelas atas seperti Plaza Senayan dan Pacific Place untuk membuka outletnya; dan bukan di mal kelas menengah seperti Plaza Jatinegara. Hal diatas dilakukan agar kegiatan promosi peasaran yang dilakukan pas dan tepat sasaran dengan segmen pasar yang ditujunya. Selain targeting, maka langkah berikutnya adalah melakukan positioning produk. Langkah ini artinya adalah menciptpakan keunikan posisi produk dalam benak atau persepsi pelanggan potensial yang akan dibidik. Mobil mewah BMW selalu mencitrakan dan memposisikan dirinya sebagai kendaraan mewah nan elegan. Pada sisi lain Esia selalu mencoba memposisikan dirinya sebegai produk rakyat kebanyakan yang murah dan tersedia dimana-mana. Positioning yang pas ini menjadi sangat penting, sebab dengan begitu mereka bisa meraih simpati dalam benak pelanggan. Dan selanjutnya hal ini bisa mendorong mereka untuk melakukan pembelian produk yang ditawarkan. http://rajapresentasi.com/2009/08/segmentasi-targeting-dan-positioning-dalam-manajemenpemasaran/

Positioning Menurut Manfaat By M. Suyanto, STMIK AMIKOM Yogyakarta Penentuan posisi (positioning) menurut manfaat adalah memposisikan produk sebagai pemimpin dalam suatu manfaat tertentu. Manfaat mencakup manfat simbolis, manfaat fungsional dan manfaat berdasarkan pengalaman. Penentuan posisi yang sukses membutuhkan strategi komunikasi yang mampu menarik perhatian pada salah satu kebutuhan pelanggan, baik simbolis, fungsional maupun eksperimental. Penentuan posisi berdasarkan manfaat simbolis adalah penentuan posisi dengan menggunakan daya tarik bagi keinginan seseorang untuk memiliki obyek yang dimiliki orang sukses. Manfaat simbolis masih berlaku di Indonesia, mobil Mercy, BMW dan Volvo banyak ditemui di Indonesia, bahkan Jaguar dan Ferrari mulai ditemukan di kota metropolitan. Sebaliknya jika ke Kuala Lumpur, Malaysia yang kita temukan hanyalah mobil Proton atau Perodua, sangat sedikit kita temuai mobil seperti Mercy, BMW dan Volvo. ”Konsumen yang membeli mobil mahal itu untuk menampakkan kesuksesannya dalam berkarir. Dengan membeli mobil mahal,kesuksesan yang mereka peroleh dapat dilihat oleh orang lain” kata salah seorang pelanggan Mercy. Meskipun sesungguhnya hanyalah kesuksesan semu, tetapi di Indonesia manfaat sibol ini masih banyak yang mengejarnya. BMW menggunakan slogan “The Ultimate Driving Machine”. Penentuan posisi berdasarkan manfaat fungsional merupakan penentuan posisi berdasarkan manfaat fungsional produk tersebut. Minyak goreng Bimoli menggunakan manfaat fungsional dengan menggunakan ”minyak goreng dengan kualitas terbaik dengan kandungan omega 9”. Khasiat omega 9 dikatakan dapat mengurangi resiko terserang jantung koroner dan relatif tahan panas. Demikian pula ProXL menggunakan penentuan posisi berdasarkan fungsional dengan

slogan ”Tak Hanya Bicara”. Penentuan posisi berdasarkan manfaat ekperimental penentuan posisi berdasarkan pengalaman pelanggan dalam memakai produk tersebut baik penampilannya maupun kenyamanannya. Bedak muka Viva menggunakan penentuan posisi berdasarkan eksperimental. Dengan slogan ”cocok untuk kulit daerah tropis”. Kebanyakan menggunakan Viva kerena Ibu dan Kakaknya menggunakannya. Kelompok remaja terbangun bukan hanya saja tetapi karena kecocokan dengan kulit mereka atau kenyamanan menggunakannya. Viva merupakan merek lokal yang mampu bertahan lebih dari 45 tahun dari gempuran merek global yang semakin bervariasi dengan persaingan yang tajam. Viva tetap menjadi Top Brand Indonesia untuk kategori bedak muka.

Positioning Berdasarkan Kategori (1) By M. Suyanto, STMIK AMIKOM Yogyakarta Positioning (penentuan posisi) menurut kategori produk adalah memposisikan produk sebagai pemimpin dalam kategori produk. Kategori produk dapat kita kelompokkan dalam kategori minuman dan makanan, kategori, produk rumah tangga, kategori obat-obatan, kategori perawatan pribadi, kategori perlengkapan pribadi, kategori perlengkapan rumah, kategori komunikasi dan teknologi informasi, kategori otomotif, kategori perbankan dan keuangan, kategori transportasi dan sebagainya. Dalam kategori makanan dan minuman masih ada sub kategori, misalnya minyak goreng, biskuit, mie instan, kacang, kecap manis, tepung terigu, saus sambal, margarin, susu cair dalam kemasan, susu bubuk, teh dalam kemasan botol, teh dalam kemasan non botol, teh celup, teh hijau, kopi bubuk, minuman penambah tenaga, minuman sari buah, minuman isotonik, jelly drink dan sebagainya. Bimoli menggunakan positioning berdasarkan kategori produk, yaitu kategori minyak goreng dengan slogan ”Kesempurnaan Minyak Goreng”. Bimoli berusaha menyajikan kualitas minyak terbaik dengan melakukan proses pengolahan enam tahap, mulai dari penghilangan getah, penjernihan warna minyak, penghilangan asam lemak bebas, pemurnian aroma, pembentukan fraksi padat sampai pemisahan fraksi pada dan minyak. Termasuk juga mempunyai kandungan Omega 9 yang berfungsi menjaga kadar normal kolesterol. Strategi positioning ini menjadikan Bimoli sebagai Top Brand kategori minyak goreng di Indonesia. Teh celup Sariwangi juga positioning berdasarkan kategori produk, yaitu kategori teh celup dengan slogan ”Tea to be shared not to be served”. Sariwangi tidak sekedar membuatkan teh untuk pasangannya sebagai rutinitas dan kewajiban, tetapi Sariwangi menginspirasi kaum perempuan untuk menggunakan ”momen minum teh” sebagai sarana untuk saling berbagi dan berkomunikasi dua arah. Strategi positioning yang dilakukan Sariwangi ini menyebabkan Sariwangi secara emosional dekat dengan pelanggannya, sehingga mampu menjadi Top Brand kategori teh celup di Indonesia.

Positioning Berdasarkan Atribut

By M. Suyanto, STMIK AMIKOM Yogyakarta Penentuan posisi (positioning) berdasarkan atribut adalah memposisikan produk berdasarkan atribut atau sifat, misalnya simbol, lambang, ukuran, warna, keberadaan, kedudukan dan sebagainya. Penentuan posisi berdasarkan atribut ini akan berjalan dengan baik jika atribut ini dikaitkan dengan konsekuensi dari atribut tersebut bagi pelanggan dan nilai personal yang berkonsekuensi pada penguatan produk tersebut di benak pelanggan. Promagtermasuk contoh yang sukses memanfaatkan penentuan posisi berdasarkan atribut. Bulan puasa dipilih untuk pencitraan produk sehingga sangat menyentuh hati umat Islam. Konsekuensi merupakan apa yang diharapkan pelanggan untuk memperoleh manfaat atau kerugian ketika mengkonsumsi produk tersebut. Status, kenyamanan, kinerja, keamanan dan nilai jual kembali yang tinggi adalah konsekuensi positif (manfaat) bagi kendaraan, sebaliknya kerusakan, kesalahan perbaikan dan harga jual yang rendah merupakan konsekuensi negatif (kerugian) yang dihindari konsumen. Nilai personal merupakan keyakinan yang dianut seseorang yang berkaitan dengan apa yang penting dalam hidup. Nilai tersebut berkaitan erat dengan pernyataan atau perilaku yang dilakukan orang dalam kehidupannya. Atribut produk dan konsekuensinya tidak diperoleh begitu saja, tetapi lebih sebagai konsekuensi dari menerima suatu pernyataan atau positioning. Setiap tindakan konsumsi yang bernilai sebagai upaya menerima pernyataan yang di-positioningkan.Oleh karena itu dari persepsi pelanggan, nilai mempengaruhi atribut dankonsekuensinya. Shar-e card memposisikan dirinya di benak konsumen sebagai kartu debet berdasarka prinsip syariah yang tersebar luas di Indonesia, karena dapat diperoleh di setiap kantor pos dengan hanya Rp.125.000,- dengan menggunakan slogan “Cara mudah berbagi hasil”. Demikian pula yang dilakukan oleh Promag. Dalam posisioning-nya Promag menampilkan sosok seorang muslim yang taat. Sosok ini diperankan oleh Dedi Mizwar yang dikenal orang sebagai selebriti yang taat beragama. Kemasan promag dipilih dengan warna hijau yangidentik dengan agama Islam. Akhirnya menjadikan Promag sebagai pemimpin pasar dengan menguasai pangsa pasar sekitar 80 %

Strategi Positioning Berdasarkan Nilai By M. Suyanto, STMIK AMIKOM Yogyakarta Pembidikan pasar menentukan pesaing perusahaan. Perusahaan harus meneliti posisi pesaing dan memutuskan posisinya yang terbaik. Penentuan posisi (positioning) adalah tindakan untuk merancang citra perusahaan serta nilai yang ditawarkan sehingga pelanggan dalam suatu segmen memahami dan menghargai kedudukan perusahaan dalam kaitannya dengan pesaing. Tugas penentuan posisi terdiri dari tiga langkah: mengenali keunggulan bersaing yang mungkin untuk dimanfaatkan, memilih yang paling tepat dan secara efectif mengi¬syaratkan kepada pasar tentang posisi yang dipilih perusahaan. Strategi penentuan posisi produk perusahaan kemudian akan memung¬kinkan perusahaan beranjak ke langkah berikutnya, yaitu merenca¬nakan strategi pemasaran bersaingnya. Penentuan posisi dapat dikelompokkan menjadi penentuan posisi menurut nilai, menurut pesaing, menurut manfaat, menurut penggunaan, menurut pemakai, meurut kategori produk, dan. menurut atribut Penentuan posisi menurut nilai adalah memposisikan produk sebagai pemimpin dalam menawarkan nilai terbaik. Nilai dipengaruhi kualitas dan harga. Pertamina dengan oli MESRAN

menawarkan kualitas produk yang mempunyai kemampuan memproteksi mesin. Oli tersebut juga mendapat sertifikat mutu dari lembaga sertifikasi internasional. Disamping juga dilengkapi dengan kemasan yang elegan akan menambah nilai bagi konsumen yang dibidiknya, sehingga konsumen diharapkan merasa puas. Dengan komunikasi pemasaran yang integral, akhirnya oli MESRAN menjadi merek Top di Indonesia. Iklan oli Mesran dengan slogan ”Makin Memuaskan dengan MESRAN”. Demikian pula dengan merek Polytron untuk audio, memposisikan produk dengan kualitas suara dan kualitas layanan purna jual untuk memberi nilai pada konsumennya. Polytron selalu meningkatkan kualitas dengan inovasi melalui riset dan pengembangan tanpa henti. Beberapa penghargaan telah diperoleh antara lain The Best Seller 2005 for Audio Home System dan GFK Certified Indonesia, Anugrah Adi Produk Asli Indonesia, Gold Award of Indonesia Good Design untuk produk compo Polytron Mini Slim PSC200, Inovation Award untuk Home Theatre Television, Indonesia Customer Satisfaction Award (ICSA) dan Anugrah Perusahaan Paling Berjasa dalam pengembangan Teknologi dari Presiden Bambang Susilo Yudoyono. Polytron juga mendapatkan Top Brand Award dari Frontier Consulting Group.

http://msuyanto.com/baru/?cat=650

Positioning February 17, 2006 — Frans

Dalam pemasaran, positioning adalah cara yang dilakukan oleh marketer untuk membangun citra atau identitas di benak konsumen untuk produk, merk atau lembaga tertentu. Positioning adalah membangun persepsi relatif satu produk dibanding produk lain. Karena penikmat produk adalah pasar, maka yang perlu dibangun adalah persepsi pasar. Reposisi produk sangat ditentukan dari sudut pandang mana konsumen melihat citra produk kita, apabila kita menerapkan family branding dalam mengembangkan produk, maka keseluruhan citra perusahaan akan sangat mempengaruhi citra produk. Re-positioning merupakan kegiatan yang melibatkan penggantian identitas produk , jalinan kompetitor yang ada dan mengubah citra yang ada di benak konsumen. De-positioning merupakan kegiatan untuk mengganti jalinan kompetitor, tujuannya adalah untuk mengganti segmen pasar dan kegiatan ini mengharuskan pemilik merk untuk mengubah citra produk yang ada di benak konsumen. Contoh paling nyata adalah dalam industri otomotif, Yamaha melakukan de-positioning untuk produk Vega R nya dari segmen menengah ke segmen ekonomis, sebagai pesaing langsung produk murah dari china, produk supra fit dari honda dan Smash dari suzuki.

Strategi Positioning Produk Kemampuan untuk mengidentifikasi peluang positioning merupakan ujian yang berat bagi seorang marketer. Keberhasilan satu positioning biasanya berakar pada berapa lama produk tersebut mempunyai keunggulan bersaing. Beberapa hal mendasar dalam membangun strategi positioning satu produk antara lain : • • • • • • •

Positioning Positioning Positioning Positioning Positioning Positioning Positioning

pada fitur spesifikasi produk pada spesifikasi penggunaan produk pada frekuensi penggunaan produk pada alasan mengapa memilih produk tersebut dibanding pesaing melawan produk pesaing dengan melakukan pemisahan kelas produk dengan menggunakan simbol budaya/kultur

Proses Positioning Produk Pada umumnya, proses postioning produk melibatkan : • • • • • • •

•

Mendefinisikan ke segmen pasar mana produk tersebut akan disaingkan Mengidentifikasikan dimensi atribut dan kemasan untuk menentukan seberapa besar pasar Mengumpulkan informasi dari konsumen tentang persepsi mereka tehadap produk dan produk pesaing Mengukur seberapa jauh persepsi konsumen terhadap produk Mengukur seberapa besar pasar produk pesaing Mengukur kombinasi target pasar untuk menentukan variabel marketing dalam melakukan marketing mix Menguji ketepatan antara o Daya saing produk kita dengan produk pesaing o Posisi produk kita dalam persaingan o Posisi vektor idela dalam marketing mix Positioning produk

Proses positioning untuk barang dan jasa sama saja, meskipun jasa tidak memiliki ujud fisik, namun prosesnya sama. Hanya saja karena jasa tidak memiliki visualisasi yang jelas, maka sebelum membangun positioning, kita harus bertanya kepada konsumen nilai tambah apa yang mereka inginkan dari layanan kita, mengapa mereka akan memilih jasa orang lain dibanding jasa kita ? dan apakah ada karakteristik khusus yang membedakan layanan kita dibanding perusahaan lain ? Menuliskan nilai pembeda dari sudut pandang konsumen merupakan tahap awal proses positioning kita. Ujikan kepada orang yang belum mengenal apa yang kita lakukan dan apa yang kita jual, kemudian perhatikan ekspresi wajah merekan dan bagaiman mereka merespon kita.

Pada saat mereka ingin tahu lebih banyak tentang produk kita karena mereka tertarik dengan prolog kita, maka kita sdah berada di jalur yang tepat.

Konsep Positioning Secara umum, ada tiga tipe konsep postioning : •

Functional positions o o o

•

Symbolic positions o o o o

•

Pemecahan masalah Menyediakan manfaat bagi konsumen Memperoleh persepsi yang menyenangkan dari investor

Peningkatan citra diri Identifikasi diri Rasa ikut memiliki dan tingkat penghargaan lingkungan terhadap perusahaan Membangun pengaruh yang cukup kuat dalam segmen pasar tertentu

Experiential positions o o

Mampu menstimulasi sensor motorik Mampu menstimulasi sensor kognitif

http://kopisusu.wordpress.com/2006/02/17/positioning/

POSITIONING: Informasional atau Transformasional Positioning adalah unsur ketiga dari strategi STP (Segmentation, Targeting, dan Positioning), di mana pemasar mencoba memutuskan posisi produk di pasar yang hendak disasar. Pemasar menjelaskan pada konsumen dan mencoba menancapkannya di benak mereka tentang keunggulan produk dan bagaimana keunikannya dibandingkan produk pesaing. Misalnya, Canon diposisikan pada pasar fotokopi dengan menonjolkan differential advantage dalam kemampuannya mengcopy dengan volume tinggi, pengoperasian berbiaya rendah, dan keandalannya. Masakapai Lion Air dan Asia Air, misalnya, diposisikan dalam segmen bisnis perjalanan udara dengan penetapan harga yang sangat terjangkau dan layanan penerbangan cukup baik. Jadi, positioning merupakan proses untuk merancang suatu citra atau nilai sehingga konsumen dalam segmen sasaran memahami apa yang ditawarkan perusahaan atau merek jika dibandingkan dengan para pesaingnya. Dalam melakukan hal ini, pemasar menyampaikan pesan

pada konsumen dan mencoba membangun keunggulan kompetitif yang diharapkan bisa mengundang minat konsumen dalam segmen sasaran. Misalnya, Singapore Airlines, perusahaan mengharap positioning dalam hal kualitas layanan dan dunia pengalaman merek SIA menarik konsumen yang menganggap bahwa kualitas dan layanan jauh lebih penting ketimbang harga tiket murah. Jelaslah, positioning menjadi unsur penting perencanaan pemasaran, karena keputusan positioning berimplikasi langsung pada keseluruhan bauran pemasaran. Karena itu, bauran pemasaran bisa dilihat sebagai rincian taktis dari strategis positioning perusahaan. Misalnya, bila perusahaan mengejar positioning kualitas tinggi, hal ini tidak cukup dicerminkan lewat mutu produk atau layanannya, tetapi juga lewat setiap elemen dalam bauran pemasaran misalnya harga, pola distribusi, style iklan, dan layanan paska jual. Tanpa konsistensi ini, tingkat kepercayaan terhadap strategi positioning akan merosot drastis. Untuk beberapa perusahaan, pemilihan strategi positioning ini bersifat langsung. Sehingga, bila strategi positioning atau citra tertentu sudah terbangun dalam pasar, nampaknya ada manfaat sinergis yang diperoleh dengan mengadopsi pendekatan yang sama di pasar baru atau dengan produk baru. Namun bagi perusahaan lain, pemilihan strategi positioning ini sedikit kabur atau lebih sulit dan ujung-ujungnya perusahaan mengejar posisi yang sama sebagaimana beberapa pesaing lain di pasar. Jika ini terjadi maka tingkat dan biaya persaingan akan meningkat tajam. Karena itu, pemasar mesti memutuskan secara rinci basis diferensiasinya. Dengan kata lain, perusahaan mesti mengidentifikasi dan membangun seperangkat benefit atau keunggulan kompetitif yang mampu memikat pasar sasaran dan kemudian dengan efektif menyampaikan benefit-benefit ini. Berdasarkan itu, jelaslah proses positioning mencakup tiga tahap, yang diintisarikan dalam model IDU: ·

Identifikasi benefit atau keunggulan kompetitif perusahaan atau merek

· Delivery: memutuskan benefit yang hendak ditonjolkan dan ditawarkan kepada konsumen ·

Unique selling propotion (keunikan benefit) dan implementasi konsep positioning.

Sesudah mengidentifikasi benefit atau keunggulan kompetitif yang paling potensial untuk dikembangkan, langkah terakhir adalah mengkomunikasikannya kepada pasar. Dalam hal ini, benefit produk mesti ‘nyambung’ dengan kebutuhan dan nilai-nilai konsumen. Positioning dimulai dari benefit produk atau merek dan lalu mengaitkannya dengan atribut atau nilai-nilai produk : · Benefit ini bisa ‘dibuktikan’ dengan mengacu atribut atau profil atribut yang ‘menciptakan’ benefit itu. Jenis positioning bersifat teknis ini disebut informational positioning. Misal: Rame Rasanya dari permen Nano-Nano atau Jelas Terasa Sedaapnya dari Mie Sedaap.

· Dalam kampanye komunikasi, benefit bisa dikaitkan dengan kebutuhan atau nilai-nilai konsumen. Hal ini berkaitan dengan imaji, perlambang dan gaya hidup dan disebut sebagai transformational positioning. Misal: tagline Bikin Hidup Lebih Hidup dari StarMild atau Kutau Yang Kumau dari Sprite. · Jika baik informational positioning maupun transformational positioning dipakai dalam kampanye iklan , maka ini disebut sebagai positioning bersisi-ganda. Misal: Now Everyone Can Fly dari Asia Air atau Berapa Lapis? Ratusan dari biskuit Tango. Pada intinya positioning adalah strategi komunikasi dan jika kita gagal melakukannya maka ini akan memperburuk efektivitas bauran pemasaran secara keseluruhan. Namun, lebih sering terjadi walau perusahaan telah mengidentifikasi keunggulan kompetitif potensialnya, pemasar gagal menekankan benefit-benefit ini secara memadai sehingga menyebabkan dampak berikut ini: 1.

Confused positioning, pembeli tidak bisa diyakinkan tentang posisi perusahaan.

2. Over-positioning, konsumen mempersepsi produk perusahaan sebagai terlalu mahal dan perusahaan luput mengenali rentang pasar yang cukup lebar. 3. Under positioning, pesannya kabur dan konsumen tidak begitu mengerti apa yang dimaui perusahaan. Untuk menentukan posisi pasar yang paling efektif, pemasar memulai dengan mengidentifikasi struktur pasar dan positioning yang ditempati pesaingnya. Dalam memilih strategi repositioning, pemasar perlu percaya diri bahwa pertama, pemasar akan mampu mencapai posisi pasar baru yang dikejarnya dan pemasar akan bisa mengelola dan berkompetisi secara efektif dan meraih keuntungan dalam posisi barunya. Perusahaan yang melakukan repositioning mereknya adalah Green Shand, dari pasar shandy minuman rendah alkohol ke pasar minuman ringan (soft drink). Strategi positioning bisa sangat berbeda bergantung apakah perusahaan merupakan pemimpin pasar, pengikut, atau penantang. Sebagai aturan umum, market follower mesti menghindari memposisikan dirinya terlalu dekat atau frontal melawan pemimpin pasar. Alasan di balik ini jelas, karena perusahaan yang lebih kecil lebih mungkin berhasil jika bisa membangun posisinya sendiri di pasar dan mengembangkan basis pelanggan sendiri. Terus menantang pemimpin pasar berarti mengundang pembalasan dan perang pemasaran yang berdarah-darah dan mahal. Makna asli ‘positioning’ mengacu pada competitive market standing perusahaan di antara para pesaingnya. Makna ini dulu kerap dipakai dalam perencanaan strategi. Suatu ‘posisi’ dalam pasar mencerminkan kepemimpinan dan penguasaan produk. Tingkatan ini bisa dicapai lantaran menjadi produk pertama yang muncul di pasar (atau ‘perintis’) atau mencerminkan fakta dominasi pasar oleh produk dan karena itu mampu menggariskan aturan main yang mesti diikuti oleh pemain pasar lainnya. Kemudian ini disebut sebagai posisi pasar (market position). Arti lain konsep “position’ adalah konsep yang menyangkut produk dan atributnya. Makna ini didasarkan pada amatan bahwa produk adalah suatu konsep kompleks dengan banyak atribut berbeda, dan atribut-atribut ini bisa dikombinasikan guna menciptakan beragam ‘profil’ produk.

Berdasarkan hal ini, ‘posisi’ suatu produk mencerminkan gambaran profil atribut-atribut produk tersebut, dibandingkan dengan produk lain atau kebutuhan konsumen. Karena itu makna ‘informational’ ini disebut sebagai product position. Makna lain ‘positioning’ menyangkut pula jenis medan di mana perang pemasaran berlangsung. Ada 2 jenis medan perang yaitu: pasar dan benak konsumen. Hasil ekonomis upaya pemasaran sebenarnya ditentukan di pasar di mana transaksi terjadi, tetapi kondisi prasyarat penting guna meraih ini adalah sejauh mana konsep produk bisa ditancapkan di benak konsumen. Alhasil, ada dua jenis ‘position’ yang berbeda yaitu pasar dan produk, dan ada dua wilayah berbeda di mana positioning diamati atau diukur yaitu: pasar dan benak konsumen. Perbedaan antara dua arti konsep ‘positioning’ membantu kita dalam merencanakan strategi pemasaran, karena posisi pasar perlu dirumuskan dulu, dan lalu memutuskan strategi terbaik menyangkut posisi tersebut, dan baru kemudian menentukan dan memutuskan posisi produk. Selain itu penting pula memahami perbedaan antara dua jenis ‘medan perang pemasaran’ di mana produk kita hendak diposisikan. Bukan hanya pasar dan benak konsumen saja yang penting dalam perang pemasaran, tetapi keduanya juga saling tergantung satu sama lain dan ‘posisi’ suatu produk atau perusahaan dalam satu ‘wilayah’ amat mempengaruhi posisi di wilayah lainnya.. Selain market position dan strategi terkait yang mesti dipilih oleh setiap pemain pasar, perusahaan juga mesti memilih competitive direction, yang akan sangat mempengaruhi posisi kompetitifnya. Makna konsep ‘position’ yang lebih dikenal menyangkut produk itu sendiri dan atributnya. Dalam mengembangkan suatu produk, perencana produk perlu merancang profil atribut-atribut yang paling mampu merayu segmen pasar sasaran. Product positioning ini terdiri dari dua tahap yaitu, pertama merancang produk serta atribut yang nyata maupun tidak nyata. Kedua, memposisikannya dalam benak konsumen. Persepsi konsumen bisa direpresentasikan dalam peta persepsi (perceptual map) yang terdiri dari beberapa dimensi, masing-masing mewakili setiap atribut atau aspek spesifik produk. ‘Lokasi’ produk dalam peta persepsi itulah yang merupakan ‘posisi’ produk. Singkatnya, konsep ‘position’ dalam pemasaran cukup bernuansa dan memiliki beberapa makna yang mesti dipahami dengan baik sebelum bisa diterapkan dengan efektif. http://uyungs.wordpress.com/2008/11/08/positioning-informasional-atau-transformasional/

Segmentasi Pasar , Penentuan Target Pasar dan Positioning Segmentasi Pasar Pada dasarnya, segmentasi pasar adalah proses membagi pasar keseluruhan suatu produk atau jasa yang bersifat heterogen ke dalam beberapa segmen, di mana masing-masing segmennya cenderung bersifat homogen dalam segala aspek. Pembagian segmen pasar:

1. Segmentasi pasar konsumen Yaitu membentuk segmen pasar dengan menggunakan ciri-ciri konsumen (consumer characteristic), kemudian perusahaan akan menelaah apakah segmensegmen konsumen ini menunjukkan kebutuhan atau tanggapan produk yang berbeda. 2. Segmentasi pasar bisnis Yaitu membentuk segmen pasar dengan memperhatikan tanggapan konsumen (consumer responses) terhadap manfaat yang dicari, waktu penggunaan, daan merek. 3. Segmentasi pasar yang efektif (Fandy Ciptono, 2001) * Dapat diukur (measurable), ukuran, daya beli, profil segmen; * Besar segmen (subtantial): cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani; * Dapat dijangkau (accessible): dapat dijangkau dan dilayani secara efektif; * Dapat dibedakan (differentiable): secara konseptual dapat dipisahkan dan memberi tanggapan yang berbeda terhadap elemen dan program bauran; * Dapat diambil tindakan (actionable): program yang efektif dapat dirumuskan untuk menarik dan melayani segmen tersebut. Evaluasi terhadap segmen pasar adalah adanya pertumbuhan segmen, daya tarik struktur segmen secara keseluruhan dan SDM, serta tujuan dan sumber daya perusahaan apakah perusahaan berinvestasi dalam segmen tersebut atau tidak Penentuan Target Pasar Konsentrasi segmen tunggal Perusahaan memilih berkonsentrasi pada segmen tertentu. Hal itu dilakukan karena dana yang terbatas, segmen tersebut tidak memiliki pesaing, dan merupakan segmen yang paling tepat sebagai landasan untuk ekspansi ke segmen lainnya. Spesialisasi selektif Perusahaan memilih sejumlah segmen pasar yang menarik dan sesuai dengan tujuan serta sumber daya yang dimiliki. Spesialisasi pasar Perusahaan memusatkan diri pada upaya melayani berbagai kebutuhan dari suatu kelompok pelanggan tertentu. Spesialisasi produk Perusahaan memusatkan diri pada pembuatan produk tertentu yang akan dijual kepada berbagai segmen pasar. Pelayanan penuh (full market coverage)

Perusahaan berusaha melayani semua kelompok pelanggan dengan semua produk yang mungkin dibutuhkan. Hanya perusahaan besar yang mampu menerapkan strategi ini, karena dibutuhkan sumber daya yang sangat besar. Pengertian Positioning Positioning berhubungan dengan upaya identifikasi, pengembangan, dan komunikasi keunggulan yang bersifat khas serta unik. Dengan demikian, produk dan jasa perusahaan dipersepsikan lebih superior dan khusus (distinctive) dibandingkan dengan produk dan jasa pesaing dalam persepsi konsumen. Fokus utama positioning adalah persepsi pelanggan terhadap produk yang dihasilkan dan bukan hanya sekedar produk fisik. Keberhasilan positioning sangat ditentukan oleh kemampuan sebuah perusahaan untuk mendeferensiasikan atau memberikan nilai superior kepada pelanggan. Nilai superior sendiri dibentuk dari beberapa komponen. Sedangkan kunci utama keberhasilan positioning terletak pada persepsi yang diciptakan dari: persepsi perusahaan terhadap dirinya sendiri, persepsi perusahaan terhadap pesaing, persepsi perusahaan terhadap pelanggan, persepsi pesaing terhadap dirinya sendiri, persepsi pesaing terhadap perusahaan, persepsi pesaing terhadap pelanggan, persepsi pelanggan terhadap dirinya sendiri, persepsi pelanggan terhadap perusahaan, dan persepsi pelanggan terhadap pesaing. Pengertian Deferensiasi Deferensiasi yang kompetitif adalah tindakan merancang satu perbedaan yang berarti untuk membedakan penawaran perusahaan dari lawan/pesaing. Deferensiasi bisa berdasarkan "produk" yang ditawarkan dengan berbagai keistimewaan, penambahan pelayanan, peningkatan kualitas, kemudahan pelanggan, dll. Deferensiasi "personil" dengan cara mempekerjakan atau melatih orang-orang yang lebih baik dari pesaing mereka. Sedangkan deferensiasi "saluran" yaitu perusahaan mencapai deferensiasi dengan cara membentuk saluran distribusi, terutama jangkauan, keahlian, dan kinerja saluran tersebut. Diferensiasi "citra" adalah persepsi masyarakat terhadap perusahaan atau produk.

http://mycopypast.blogspot.com/2009/07/segmentasi-pasar-penentuan-target-pasar.html

Positioning Strategy

Identifikasi Target Segmen yang Relevan Yang dimaksud identifikasi target market adalah melihat secara dalam dan jeli tentang perilaku konsumen yang menjadisasarannya. Kegiatan ini tidak harus dilakukan dengan riset yang rinci dan biaya tinggi, tetapi bisa dengan cara yang mudah danmurah serta tidak terlalu mengganggu

konsumen saatmemberikan informasi tentang perilakunya. Bahkan bila memungkinkan untuk menarik dan mendapatkan informasitentang konsumen dapat dilakukan dengan memberikan hadiah.Perhatikan apa yang dilakukan oleh Hypermart untuk memelihara posisi pasarnya, melalui pertanyaan sederhananya berikut ini Rumuskan Poin Diferensiasinya. Merumuskan point of different adalah menetapkan kekhususanproduknya dibanding dengan produk saingannya. Dengandemikian maka ciri produk tersebut akan terlihat sangat jelas dan nyata. Untuk menentukan ciri produk tentunya diperlukan waktuyang relatif lama dan informasi yang akurat. Kesalahan dalammenentukan ciri produk akan berakibat besar bagi perusahaan

Tetapkan Keunggulan Kompetitif Produk Menentukan point of differentiation sangatlah penting, namun halyang tidak kalah pentingnya adalah upaya meyakinkan konsumenbahwa ciri khas yang ditampikan bukan hanya permukaannyasaja,tetapi benar-benar bisa dinikmati sebagai sesuatu yang benar-benar beda. Dengan demikian menetapkan keunggulanproduk merupakan upaya untuk meyakinkan konsumen. Untuk kegiatan ini dapat dilakukan dengan membuat motto, slogan yang dapat meyakinkan konsumennya

Reposisi Pasar Seperti kita ketahui bersama bahwa masyarakat konsumensifatnya selalu berubah sesuai dengan kemajuan tata sosialnya.Dengan demikian strategi marketing yang dilakukan perusahaanharuslah mengikuti perubahan tersebut.Demikian halnya dalam kegiatan posisi pasarnya harus fleksible agar tidak ditinggal olehkonsumennya. Tindakan ini disebut sebagai repositioning, yakniupaya untuk menempatkan dan memantapkan kembali posisipasarnya pada benak konsumen. Kegiatan repositioningdilakukan apabila dirasakan terjadi perubahan dan pergeseransituasi pasar.

Positioning dan komunikasi pemasaran Penentuan positioning merek biasanya dilakukan pada 2 dimensi, yakni: harga relatif merek dan dimensi intrinsik (yang ditawarkan merek pada konsumen, baik dalam aspek- aspek material maupun imaterial). Pemasar bisa memilih antara ketiga strategi positioning harga berikut: strategi biaya rendah (low cost), dan prestis. Kebijakan pricing atau penetapan harga bisa disesuaikan sesuai strategi masing-masing. Pada strategi biaya rendah, pemasar memilih

bersaing dengan menawarkan harga serendah mungkin (ingat Asia Air). Sebaliknya, pada strategi pemium dan prestis, pemasar menghindari jor-joran persaingan harga dengan menawarkan produk yang tinggi maknanya di mata konsumen (lewat strategi diferensiasi); untuk harga prestis, derajat diferensiasinya bahkan sangat tinggi (baik dari aspek material maupun imaterial). Pemasar menetapkan positioning harga merek di pasar berlandaskan strategi harga yang dipilih. Jika memilih strategi biaya rendah, pemasar berusaha menang dalam persaingan dengan memproduksi seefisien dan semurah mungkin (biasanya dengan marjin rendah). Dalam positioning intrinsik merek, pemasar menekankan kualitas yang cukup bagus yang bisa didapat dengan harga murah. Jadi, merek kerap hanya berfungsi sebagai tanda pengenal bagi harga rendah, sehingga merek hanya menambah sedikit nilai material atau imaterial pada produk di mata konsumen (misalnya rokok cap Kerbau). Jika strategi dipilih, harga produk dipatok setinggi mungkin dengan mengacu harga tertinggi di pasar. Strategi menawarkan banyak ruang guna membuat merek bermakna di mata konsumen. Apalagi bila strategi prestis dipilih di mana eksklusivitas tertentu diterapkan pada merek. Eksklusivitas semacam ini tidak hanya terkait atribut intrinsik produk (kualitas yang sangat tinggi, misalnya), namun lebih pada eksklusivitas target market. Contoh klasiknya adalah Rolex. Di sini harga lebih berfungsi menegaskan makna psikologis tertentu bagi konsumen. Jadi dalam positioning, dimensi harga tidak bisa dipisahkan dari dimensi intrinsik merek. Kesuksesan strategi atau prestis ditentukan differential advantage yang ditawarkan merek. Diferensiasi bisa didasarkan pada aspek material dan/atau imaterial (seperti dunia pengalaman di sekitar merek yang diciptakan iklan). Untuk diferensiasi material, inovasi produk terus-menerus tentu saja butuh investasi besar. Komunikasi pemasaran menancapkan diferensiasi ini di benak konsumen. Maka komunikasi pemasaran mutlak diperlukan guna mengokohkan diferensiasi material tersebut. Lebih-lagi, merek yang bertumpu pada diferensiasi aspek imaterial amat mengandalkan komunikasi pemasaran. Pendeknya, komunikasi pemasaran menjadi penentu kesuksesan diferensiasi dan karenanya diferensiasi perlu investasi besar. Investasi besar? Tidak semua pemasar bisa menerapkannya dong? Solusinya adalah menerapkan bauran komunikasi pemasaran terpadu secara smart.

PENGERTIAN POSITIONING Positioning adalah tindakan perusahaan untuk merancang produk dan bauran pemasaran agar dapat tercipta kesan tertentu diingatan konsumen. Sehingga dengan demikian konsumen segmen memahami dan menghargai apa yang dilakukan perusahaan dalam kaitannya dengan para pesaingnya. Bagi perusahaan tindakan untuk meneliti atau mengindentifikasi posisi pesaing dan memutuskan untuk mengambil posisi setaraf dengan posisi pesaing atau mencari kesempatan dalam pasar. Jika posisi perusahaan itu sendiri dekat dengan pesaing lainnya, perusahaan itu harus menyeleksi dan kemudian mencari perbedaan lebih lanjut melalui

perbedaan-perbedaan tersendiri. Menurut Kotler (1997: 262): “Positioning is the act of deg the company’s offer so that it occupies a distinct and value placed in the target customer mind”. Maknanya, mencari ‘posisi’ di dalam pasar, langkah ini dilakukan setelah menentukan strategi segmentasi yang dipakai. Dengan kata lain positioning adalah suatu tindakan atau langkah-langkah dari produsen untuk mendesain citra perusahaan dan penawaran nilai dimana konsumen didalam suatu segmen tertentu mengerti dan menghargai apa yang dilakukan suatu segmen tertentu, mengerti dan menghargai apa yang dilakukan suatu perusahaan, dibandingkan dengan pesaingnya. Sedangkan menurut Cravens (1991:255), keputusan pemilihan target pasar merupakan titik vokal dari strategi pemasaran itu sendiri dan menjadi dasar dalam menentukan tujuan dan pengembangan strategi. Oleh karena itu, strategi positioning merupakan faktor utama dalam meningkatkan kekuatan posisi pasar perusahaan di suatu pasar tertentu dibanding pesaingpesaingnya. Dari definisi diatas terkandung pengertian bahwa positioning berorientasi pada pikiran atau persepsi konsumen. Jadi positioning adalah usaha untuk menemukan suatu celah di benak konsumen agar konsumen mempunyai image yang khusus terhadap produk atau merk produk atau bahkan terhadap perusahaan.

PERANAN POSITIONING DALAM PEMASARAN Menurut Craven (1991:270) bahwa positioning memegang peran yang sangat besar dalam strategi pemasaran, setelah melakukan analisis pasar dan analisis pesaing dalam suatu analisis internal perusahaan (total situation analysis). Alasannya dunia sekarang ini dilanda over komunikasi, terjadi ledakan barang,media, maupun iklan. Akibatnya pikiran para prospek menjadi ajang pertempuran. Oleh karena itu, agar dapat berhasil dalam suatu masyarakat yang over komunikasi, perusahaan apa pun sebaiknya mampu menciptakan suatu posisi yang mempertimbangkan tidak hanya kekuatan dan kelemahan perusahaan sendiri, tetapi juga kekuatan dan kelemahan pesaingnya dalam pikiran prospeknya. Itulah sebabnya, rancangan dasar ‘positioning’ tidak lagi sekadar menciptakan sesuatu yang baru dan berbeda dengan yang lain, tetapi memanfaatkan dengan cerdik apa yang ada di dalam pikiran dan mengkaitkan hubungan-hubungan yang telah ada, hal ini karena pikiran manusia juga memiliki tempat bagi setiap keping informasi yang telah dipilih untuk disimpan. Sementara itu, pikiran konsumen sering dianologikan sebagai benteng terakhir pertahanan melawan riuhnya komunlkasi, sebagai tempat menyaring, menerima atau menolak informasi yang ditawarkannya. Apabila ternyata pikiran konsumen telah terbentuk, biasanya produsen lain mengalami kesulitan untuk merubahnya, apalagi pesaingnya tidak tinggal diam melakukan reposisi. Konkritnya, satu hal pokok yang perlu dilakukan dalam usaha ‘memaku mati’pesan di dalam pikiran seseorang adalah sama sekali bukan yang berhubungan dengan pesannya, tapi justru pikiran itu sendiri. Pikiran yang bersih adalah pikiran yang belum dipoles oleh merk lain. Sehingga peranan positioning merupakan sistem yang terorganisir dalam upaya menemukan suatu hal yang tepat, pada waktu yang tepat di dalam pikiran seseorang. PRODUCT POSITIONING Dalam proses positioning selalu dimulai product positioning. Pendapat ini dikemukakan oleh

Regis Mc Kenna (1985: 37), yang juga mengemukakan definisi product positioning sebagai berikut: “The positioning process should begin with the product themselves. To gain a strong product positioning, a company must differentiate its product from all other products on the market. The goal is to give theproduct a unique position in the market place.” Dari definisi diatas mengandung pengertian bahwa proses positioning harus dimulai dengan produk itu sendiri. Untuk mencapai product positioning yang kuat suatu perusahaan perlu melakukan diferensiasi dalam banyak faktor yaitu: teknologi, harga, kualitas, saluran distribusi atau sasaran konsumennya. Rumusan positioning yang dikemukakan Kenna (1985:37) menjelaskan perusahaan sewaktu akan melakukan product positioning perlu mempertimbangkan 4 (empat) hal kunci utama, disebut sebagai The Golden Rules of Product. adapun uraiannya sebagai berikut: 1. Perusahaan perlu mengkuti trend dan dinamika pasar, seperti trend teknologi, persaingan, sosial, dan ekonomi. 2. Perusahaan harus memfokuskan pada posisi teknologi dan kualitas. 3. Perusahaan harus mentargetkan produknya pada segmen pasar tertentu misalnya pada segmen masyarakat atas, menengah atau bawah. Karena lebih baik menjadi ikan besar dalam kolam kecil daripada menjadi ikan kecil di kolam besar (it's better to big fish in a little pond,). 4. Perusahaan harus mau bereksperimen dengan tipe produk baru, kemudian memperhatikan reaksi pasar. Jika pemakai menyarankan perubahan maka perusahaan harus menyesuaikan strateginya. PRODUCT POSITIONING STRATEGY Product positioning sangat berhubungan dengan segmentasi pasar karena penempatan produk tersebut ditujukan melayani target market tertentu. Oleh karena itu, pengertian strategi product positioning sebagai suatu strategi yang digunakan untuk menanamkan suatu citra produk di benak konsumen sehingga produk tersebut terlihat menonjol dibandingkan dengan produk pesaing. Fokus utamanya adalah bagaimana caranya sehingga konsumen mempunyai persepsi yang sama dengan yang diharapkan produsen tentang produk yang ditawarkan. Kembali Kotler (1997:265) menjelaskan beberapa cara product positioning yang dapat dilakukan pemasar dalam memasarkan produk kepada konsumen yang dituju, antara lain: 1. Penentuan posisi menurut atribut Ini terjadi bila suatu perusahaan memposisikan dengan menonjolkan atribut produk yang lebih unggul dibanding pesaingnya, seperti ukuran, lama keberadaannya, dan seterusnya. Misalnya Disneyland dapat mengiklankan din sebagai taman hiburan terbesar di dunia. 2. Penentuan posisi menurut manfaat Dalam pengertian ini produk diposisikan sebagai pemimpin dalam suatu manfaat tertentu. Misalnya Knotts Berry Farm memposisikan diri sebagai taman hiburan untuk orang-orang yang mencari pengalaman fantasi, seperti hidup di jamankeemasan koboi Old West. 3. Penentuan posisi menurut penggunaan atau penerapan Seperangkat nilai-nilai penggunaan atau penerapan inilah yang digunakan sebagai unsur yang ditonjolkan dibandingkan pesaingnya, misal: Japanese Deer Park memposisikan diri untuk wisatawan yang hanya ingin memperoleh hiburan singkat. 4. Penentuan posisi menurut pemakai Ini berarti memposisikan produk sebagai yang terbaik untuk sejumlah kelompok pemakai.

Dengan kata lain pasar sasaran lebih ditujukan pada sebuah atau lebih komunitas, baik dalam arti sempit maupun dalam arti luas. Misalnya Magic Mountain dapat mengiklankan diri sebagai taman hiburan untuk ‘pencari tantangan’. 5. Penentuan posisi menurut pesaing Disini produk secara keseluruhan menonjolkan nama mereknya secara utuh dan diposisiskan lebih baik daripada pesaing. Misalnya: Lion Country Safari dapat beriklan memilk lebih banyak macam binatang jika dibandingkan dengan Japanese Deer Park. 6.Penentuan posisi menurut kategori produk Disini produk diposisikan sebagai pemimpin dalam suatu kategori produk. Misalnya: Marineland of the Pacific dapat memposisikan diri bukan sebagai ‘taman rekreasi’ tapi sebagai ‘lembaga pendidikan’. 7. Penentuan posisi harga atau kualitas Disini produk diposisikan sebagai menawarkan nilai terbaik. Misalnya Busch Gardens dapat memposisikan din sebagai nilai terbaik untuk harga (dibandingkan penentuan posisi) seperti kualitas tinggi/harga tinggi atau harga termurah. PENGERTIAN REPOSITIONING Suatu perusahaan atau organisasi yang ingin berkembang pesat harus dapat terus menerus memposisikan diri dibenak konsumen dan membuat konsumen mengutamakan produknya dibanding dengan produk pesaing. Untuk itu harus dilaksanakan repositioning secara terus menerus. Menurut Lamb, Hair, McDaniel (2003: 205), repositioning adalah merubah persepsi konsumen relasi brand menjadi kompetisi brand. Terkadang perusahaan melakukan repositioning untuk menyangga pertumbuhan permintaan pada saat pasar sedang melemah atau untuk mengoreksi kesalahan positioning. Perubahan demografi, menurunnya penjualan atau perubahan pada lingkungan sosial seringkali memotivasi perusahaan untuk mereposisi penetapan brand. Sasaran utama dari strategi reposisi suatu produk adalah membentuk citra merek tertentu di benak konsumen. Dari pernyataan ini dapat dikatakan bahwa image dan repositioning mempunyai hubungan yang erat dalam mengambil keputusan pembelian, konsumen dipengaruhi oleh citra badan usaha yang bersangkutan sedangkan posisi produk yang ada di benak konsumen dapat membentuk suatu citra yang khusus di benak konsumen. Memposisikan produk tidak hanya sekedar konsumen mengetahui keberadaan produk tapi juga dapat memberikan kepuasan yang berarti bagi konsumen. Reposisi suatu produk (repositioning) yang dilakukan oleh badan usaha terhadap produknya bertujuan untuk menempatkan suatu posisi yang unik di benak konsumen, sehingga konsumen diharapkan akan memiliki suatu kesan tertentu terhadap merek tertentu. Kesan ini adalah brand image. Demikian pula sebaliknya, brand image yang tercipta pada suatu merek dibentuk, dan dipengaruhi usaha-usaha repositioning yang dilakukan oleh badan usaha. Hasil yang didapat dari kesuksesan strategi reposisi suatu produk (repositioning strategy) adalah berupa suatu citra merek yang berbeda dan tertanam di dalam benak konsumen dan dipercaya oleh konsumen di dalam melakukan aktivitas pemilihan produk. Keberhasilan strategi reposisi suatu produk (repositioning strategy) yang dijalankan badan usaha terhadap produknya adalah dengan terbentuknya brand image yang unik dan tertanam kuat di benak konsumen, tentu akan berpengaruh dalam aktivitas pemilihan produk. Secara psikologis konsumen akan cenderung untuk mengadopsi suatu jenis produk yang mempunyai citra merek yang kuat, dan unik karena menawarkan sesuatu yang lain dengan yang ditawarkan pesaing.

Reposisi suatu produk (repositioning) yang ada di dalam benak konsumen dapat membentuk image di benak konsumen, sehingga dalam melakukan aktifitas pemilihan produk, konsumen dipengaruhi oleh image dari merek yang tertanam di benak konsumen seperti tersebut di atas. Badan usaha melakukan repositioning terhadap produknya dengan positioning tersebut dapat menciptakan suatu image, dengan repositioning yang tepat dan sesuai dengan manfaat dari atribut yang diberikan oleh produk dan jasa yang ditawarkan maka antara harapan dan keinginan konsumen dapat dipenuhi, sehingga konsumen akan mengingat merek dari produk tersebut. Badan usaha berusaha membentuk image yang positif tentang produknya pada benak konsumennya. Merek akan sangat berperan penting agar konsumen dapat mengingat produk badan usaha dengan produk badan usaha yang lain untuk itu dengan menanamkan image yang positif pada benak konsumen, konsumen akan lebih mudah untuk tertarik membeli produk badan usaha itu. Dengan adanya repositioning yang baik, maka badan usaha mempunyai posisi persaingan yang menarik dan akan didukung oleh asosiasi yang kuat pula. Pada situasi persaingan yang semakin ketat perbedaan image suatu produk bisa menjadi lebih kompleks dan pasar menjadi lebih ramai sehingga konsumen menjadi lebih mempercayai citra merek suatu produk dan pada atribut aktual suatu produk dalam keputusan pembeliannya. Asosiasi yang berbeda dapat menjadi kunci persaingan yang menguntungkan, karena jika suatu merek mempunyai posisi yang lebih baik, maka konsumen cenderung memilihnya dalam keputusan pembeliannya, sehingga menjadi rintangan berat bagi pesaingnya.

ALASAN PERLUNYA REPOSITIONING Menurut Kertajaya (2004:96–105), Ada beberapa alasan mengapa perusahaan perlu melakukan repositioning : 1. Reaksi atas posisi baru pesaing Rasanya pasti tidak enak jika merek Anda terus diserang oleh pesaing. Kalau anda tetap berdiam diri terhadap pergerakan pesaing, anda mungkin akan dikesankan tidak mampu atau kalah bersaing. Repositioning dilakukan saat positioning Anda menjadi tidak unik dan tidak menunjukkan “ kenapa “ harus memilih merek anda dibanding pesaing. 2. Menggapai pasar baru Sebuah merek seringkali telah memiliki pasar yang bagus, tetapi pasar yang bagus tersebut justru sering memancing masuknya pesaing – pesaing baru yang ramai – ramai menyerang pemain yang sudah ada. Atau bisa saja sebuah merek merasa pasar yang selama ini dilayani sudah sulit berkembang, untuk itu perlu dipikirkan untuk menyasar segmen baru. Jika ingin menyasar segmen baru, apakah selalu harus menggunakan repositioning? Pertimbangannya sederhana, setiap segmen tentu memiliki karakteristik yang berbeda, jika Anda tetap menggunakan positioning lama untuk menyasar segmen baru, apakah cocok? Dapat dikatakan tidak. Untuk itu, jika berniat masuk ke pasar baru, lakukanlah repositioning. 3. Menangkap tren baru Pasar tidak ada yang statis, selalu ada trend – trend baru yang muncul. Perkembangan ini tentu merubah preferensi dan perilaku konsumen. Hal ini tentu saja sering memaksa kita memikirkan kembali positioning merek kita saat ini. Analisa dengan baik apakah tren tersebut bertahan lama dan yang paling penting adalah apakah trend tersebut akan merubah perilaku konsumen terhadap keputusan pembeliannya. Jika ya, maka anda harus melakukan repositioning. 4. Mengubah value offering

Repositioning bisa dilakukan bila sebuah merek mencoba menawarkan value yang berbeda. Value disini menunjukkan perbandingan antara apa yang didapatkan konsumen (total get) dengan apa yang diberikan (“total give”). Dengan perubahan value yang ditawarkan ke konsumen, tentu sebuah merek mau tidak mau harus melakukan repositioning, karena yang ditawarkan sudah berbeda. Kalau masih tetap mempertahankan positioning yang lama, maka tidak menunjang perubahan value yang ditawarkan ke konsumen. REPOSISI MEREK PADA MINDSET KONSUMEN Persaingan antar merek tidak dimulai di pasar, tetapi lebih awal lagi, di otak konsumen. Otak konsumen menyimpan posisi suatu merek berbanding dengan merek lain. Saat posisi ini tidak pas lagi, usaha pemasaran diperlukan untuk repositioning. Otak konsumen diyakini berperan penting dalam pembelian suatu produk atau merek. Karena otaklah yang memerintahkan seorang konsumen membeli suatu merek A, bukan B, C atau pesaing yang lain. Bagaimana kerja otak sampai membuat konsumen membeli suatu merek tergantung pada posisi merek itu di otak konsumen. Sebagai contoh, kalau merek A diposisikan sebagai merek yang sehat, maka konsumen yang mementingkan kesehatan akan mencari A. Kalau merek B diposisikan sebagai harga murah maka konsumen yang mementingkan harga akan menguber B. Demikian dengan posisi yang lain. Inilah yang mendorong para pemasar memenangkan posisi mereknya di otak konsumen. Tak heran, para pemasar berlomba-lomba supaya mereknya menempati posisi unik di otak konsumen yang berbeda dengan para pesaing. Inilah sebenarnya makna dari positioning. Sebagai contoh klasik adalah mobil Volvo yang memiliki posisi di otak konsumen sebagai mobil paling aman . REPOSITIONING INDUSTRI INDONESIA DI PASAR GLOBAL Dewasa ini produk-produk Cina gencar memasuki pasar ekspor di banyak negara. Produkproduk Cina tidak hanya masuk ke negara-negara berkembang tapi juga mampu menembus negara-negara maju seperti Amerika dan Eropa. Akibatnya, banyak industri di setiap negara yang khawatir pasar ekspornya akan berkurang. Dan mau tidak mau, setiap industri harus bersiap-siap melakukan repositioning strategi bisnisnya untuk menghadapi persaingan dengan produk Cina, tak terkecuali industri di Indonesia. Hal ini cukup mengejutkan mengingat sepuluh tahun lalu Cina masih bukan siapa-siapa dalam bidang industri. Memang dengan jumlah penduduknya yang besar Cina merupakan pasar yang menggiurkan. Tapi dalam kemajuan teknologi industri, Cina dapat dikatakan masih dalam tahap belajar dibandingkan negara-negara mau lainnya. Pasar Global Pada era perdagangan bebas saat ini, batasan-batasan perdagangan menjadi semakin tipis. Seperti dikatakan salah satu guru pemasaran Asia, Kehnichi Ohmae, bahwa dunia akan menjadi borderless world. Setiap negara bebas untuk memasarkan produknya ke negara lain. Pembatasan ekspor yang sebelumnya berdasarkan kuota yang diberikan oleh negara pengimpor sudah tidak berlaku lagi. Terbukanya pasar yang lebih luas juga dimungkinkan dengan adanya perjanjian multilateral seperti WTO, GATT, dan kerjasama regional AFTA. Sehingga pasar semakin luas dan lalu lintas perdagangan semakin ramai. Akhirnya, hanya negara dengan produk berdaya saing tinggi saja

yang akan mampu bertahan. Proses perubahan persaingan di era globalisasi ini bisa kita amati dari tiga aspek penggeraknya. Penggerak perubahan atau change driver yang pertama adalah teknologi. Sejarah membuktikan bahwa teknologi informasi mampu membawa suatu negara menuju perkembangan yang pesat. Contohnya Amerika yang kembali menjadi leader dalam kemajuan ekonomi berkat dukungan banyak perusahaan di bidang Information Technology. Change driver kedua adalah sistem ekonomi. Michael Porter dalam bukunya competitive strategy menekankan pentingnya peran pemerintah dalam memberikan dukungan bagi perusahaan lokal agar lebih kompetitif. Contoh sukses peran pemerintah dalam mendukung dunia usaha saat ini telah terjadi di Korea Selatan. Presiden Korea Selatan di masa tahun 1960an, Park Chung Hee, menyadari perlunya transformasi ekonomi dari masyarakat pertanian menjadi masyarakat industri. Hasilnya, di akhir abad ke-20 Korea telah menjadi salah satu raksasa industri di dunia. Selanjutnya sistem ekonomi akan berubah mengikuti change driver ketiga yaitu pasar. Pasar global memungkinkan pengusaha dari seluruh negara bersaing memperebutkan pasar domestik negara lain. Akibatnya pasar akan semakin berhak menentukan seberapa besar nilai yang bisa didapat dari suatu produk. Salah satu nilai yang diinginkan pasar adalah produk berkualitas dengan harga murah. Geliat Industri di China Cina, “sang naga” Asia, terlihat cepat mengambil peluang di pasar global. Cina yang sebelumnya menutup diri dengan kebijakan ekonomi sentralistik mulai membuka diri bagi perdagangan dan investasi asing. Pemerintah Cina merasa negaranya perlu melakukan transfomasi ekonomi yang bersifat terbuka. Hal itu ditunjukan dengan banyaknya kemudahan-kemudahan bagi pendirian usaha dan investasi. Salah satu kemudahan itu berupa rendahnya tingkat suku bunga yang hanya berkisar lima sampai enam persen. Biaya angkutan di pelabuhan bagi industri yang melakukan ekspor juga ditekan semurah mungkin. Dengan pemberian kemudahan-kemudahan itu diharapkan industri Cina mampu membuat produk yang berkualitas, murah, dan berdaya saing tinggi di pasar eskpor Internasional. Dan diharapkan pasar akan mulai melirik produk Cina karena mampu berperan sebagai cost leader. Usaha pemerintah Cina ini pelan-pelan mulai membuahkan hasil. Pada tahun 1996 Cina yang masih berada diposisi 10 sebagai negara pengekspor terbesar dunia telah mencapai posisi keempat pada tahun 2003. Pada tahun itu Cina berhasil mencapai volume pedagangan ekspor sebesar 5,88 miliar dollar AS. Pertumbuhan ini jelas mengkhawatirkan Negara-negara tetangganya seperti Negara di ASEAN. Sedangkan bagi Cina, ASEAN dengan 530 juta penduduknya, menjadi peluang yang besar bagi produk-produk Cina. Apalagi dengan adanya AFTA sebagai kawasan perdagangan bebas Negara-negara ASEAN, Cina menjadi lebih agresif dengan menyatakan ingin bergabung dengan AFTA. Kinerja Ekspor Industri Indonesia Bagi Indonesia, pertumbuhan ekonomi Cina jelas-jelas sangat merisaukan. Banyak industri nasional yang merasa kehilangan pasar ekspornya akibat membanjirnya produk-produk Cina. Berdasarkan data dari departemen perdagangan, kontribusi ekspor Indonesia dibeberapa Negara cenderung menurun dari tahun 1996 sampai dengan 2003. Berbeda dengan Cina yang

terus agresif meningkatkan pangsa pasarnya di pasar ekpor dunia. Walau tidak sebaik Cina, India juga mampu mencatat peningkatan ekspor yang signifikan. Khusus sektor industri tekstil dan produk tekstil (TPT), Indonesia mengalami penurunan ekspor sejak 2001 sebesar 6 persen, dari 7,8 miliar menjadi 7,1 miliar. Sedangkan Cina mengalami peningkatan ekspor 33,78 persen, Vietnam 1,8 persen dan India 13, 6 pesen. Untuk Industri mebel, produk Indonesia bersaing ketat dengan produk Cina di pasar ekspor Amerika. Namun Cina berhasil merebut pasar ekspor Amerika sebesar 2 miliar dollar AS. Berbeda dengan Indonesia yang hanya mampu meraih seperempatnya yakni 500 juta dollar AS. Ironisnya, sebagian besar bahan baku industri Cina berasal dari Indonesia. Analisis Strategi Industri Indonesia Kemudian, apakah industri nasional kita telah kehilangan daya saingnya? Kalau berdasarkan data tersebut, kita bisa menyimpulkan bahwa Indonesia mengalami krisis daya saing terhadap produk-produknya. Dengan penurunan nilai perdagangan ekspor ini, industri Indonesia perlu segera melakukan repositioning. Karena industri Indonesia tidak hanya perlu mempertahankan pasar ekspornya tapi juga harus mampu mengembangkannya. Repositioning disini berarti Industri nasional harus menganalisis kembali strategi-strategi bisnisnya agar dapat memenangkan pasar. Kalau Cina mampu mengedepankan harga murah sebagai keunggulan daya saingnya, maka jelas berat bila industri kita bermain di harga juga. Tingginya tingkat suku bunga yang mencapai 15-20 persen dan mahalnya biaya tranportasi di pelabuhan, membuat biaya produksi menjadi sangat tinggi. Belum lagi peningkatan harga bahan bakar minyak (BBM) diatas 50 persen. Akumulasi tingginya biaya produksi tentu akan membuat harga jual produk menjadi lebih mahal. Dan akibatnya industri Idonesia sangat sulit bersaing dalam harga. Selama ini masih banyak industri kita yang berorientasi ekspor dengan mengandalkan harga murah. Dan ketika ada Negara lain yang mampu membuat produk lebih murah, industri kita akan kehilangan daya saingnya sama sekali. Yang pertama harus dilakukan adalah bagaimana industri kita meredeifinisi strategi bisnisnya agar bisa memberikan nilai lebih bagi pelanggan. Nilai inilah yang akan memperkuat kepuasan dan loyalitas pelanggan. Inti dari nilai adalah brand. Brand disini merupakan resultan dari semua strategi yang dijalankan persahaan terhadap produk. Staregi ini meliputi penentuan Segmentation, targeting, dan positioning yang dapat memenangkan mind share dari pasar. Agar mind share bisa kita menangkan, harus dilakukan segmentasi dan penentuan target yang jelas di pasar ekspor internasional. Di negara mana saja dan pada kelas apa saja produk akan kita arahkan. Strategi ini akan semakin jelas dengan adanya positioning produk yang dilakukan industri kita. Di sini, kita bisa belajar dari pengalaman Wibowo, seorang pengusaha mebel yang merintis eskpor ke pasar Amerika sejak 2001. Ia bercerita telah meraih segmen kelas menengah ke atas. Meski harga jual mahal, namun pasar Amerika tetap memilih produk Indonesia karena faktor mutu. Wibowo mencontohkan, dalam kualitas presisi, pelapisan kayu, kekuatan sambungan dan ukiran Indonesia memiliki keunggulan dibanding mebel dari Cina. “Mebel Cina mungkin merajai pasar, tetapi dalam soal mutu masih kalah jauh dengan produk Indonesia”, ujar Wibowo. Mengambil kasus Wibowo, positioning disini berupa kualitas. Sehingga produkproduk Indonesia akan semakin tertanam dibenak pelanggan sebagai produk-produk berkualitas tinggi. Niscaya industri massal ala Cina akan kesulitan menghadapi persaingan dengan industri kita yang menomorsatukan kualitas. Cina dengan nilai utama produknya

sebagai pengekspor produk-roduk murah tentu akan dapat kita saingi. Di samping memposisikan sebagai produk berkualitas tinggi, industri kita perlu melakukan penajaman diferensiasi produk. Diferensiasi yang didukung strategi pemasaran dan penjualan terpadu akan dapat meraih pasar ekspor yang jelas. Dan diharapkan industri Indonesia akan dapat membangun merek yang kuat. Dengan memperkuat ekuitas merek, industri Indonesia akan mampu keluar dari perangkap komoditas. Merek memungkinkan produk terbebas dari aturan dasar kurva permintaan dan penawaran. Kita pasti telah mengetahui bahwa harga yang terbentuk dari adanya keseimbangan antara penawaran dan permintaan. Namun dengan kekuatan merek, kita bisa terbebas dari hukum tersebut. Dan kita bisa mematok harga mengikuti kemampuan nilai yang kita tawarkan (perceived value) ke pelanggan. Dalam merealisasikan strategi tersebut, diferensiasi memegang peranan sangat penting. Dengan diferensiasi yang jelas, pelanggan akan mampu menerjemahkan produk dengan mudah. Michael Porter menyatakan bila anda tidak bisa menjadi cost leader, jadilah differentiator. Jadi, untuk industri kita, contoh diferensiasi itu adalah gaya ukiran Jepara pada produk mebel, atau corak batik pada produk tekstil. Diferensiasi ini bisa menjadi daya saing yang sulit untuk ditiru oleh produk dari negara lain. Strategi pemasaran dan penjualan jelas menjadi ujung tombak keberhasilan strategi peningkatan daya saing produk Indonesia. Bauran pemasaran yang meliputi produk, harga, tempat dan promosi akan semakin mendiferensiasikan produk yang ditawarkan perusahaan. Nah, dalam berpromosi produk-produk Indonesia tidak hanya perlu mengikuti pameran atau event marketing didalam negeri tetapi juga di pasar luar negeri. Sehingga strategi penjualan akan menjadi taktik yang mampu menangkap market share yang lebih luas dan sustainable Peran Pemerintah Strategi yang dijalankan perusahaan mau tidak mau juga memerlukan peran pemerintah. Dengan dukungan stabilitas ekonomi makro, pengusaha dapat menciptakan produk yang semakin kompetitif. Selain itu Pemerintah perlu membantu menyelesaikan saluran distribusi yang ilegal. Karena selama ini bahan mentah kayu untuk industri mebel Cina berasal dari Indonesia melalui saluran distribusi yang ilegal. Bahan mentah kayu ilegal tersebut dibeli dengan harga setengahnya dari harga yang legal di Indonesia. Sehingga Cina mampu membuat mebel dengan harga murah dari produk mebel Indonesia. Bila pemerintah mampu menjaga saluran distribusi, jelas produk mebel kita akan lebih murah dan memiliki daya saing tinggi terhadap produk mebel Cina. Sebenarnya bila pemerintah mau serius mendukung, keuntungannya akan dirasakan oleh pemerintah sendiri. Pemasukan devisa negara semakin tinggi dan tingkat pengangguran akan berkurang. Hal ini akan berjalan seiring dengan meningkatnya daya saing dan kinerja ekspor industri kita.